Akquise@B2B : Neukundengewinnung im digitalen Zeitalter

Dieses Buch zeigt, wie Unternehmer und Führungskräfte die Digitalisierung nutzen können, um Neukunden zu gewinnen und zu binden. Wie verändert die Digitalisierung den Vertrieb und die Kundenbeziehungen? Welche Chancen bieten sich, die es im "analogen" Business nicht gab? Stephan Heinrich zeigt leicht nachvollziehbar und an konkreten Beispielen, welche Möglichkeiten hier verspielt werden und wie es mithilfe digitaler Werkzeuge gelingen kann, Neukunden einfacher zu erreichen und kostengünstig an das eigene Unternehmen zu binden. Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb erhalten einen kompakten Überblick über digitale Werkzeuge und konkrete praktische Hilfen für die Umsetzung. Mithilfe von Marketing als Lead-Generator, Big Data auch für kleinere und mittlere Unternehmen und den Möglichkeiten von CRM und Social Media entsteht ein zuverlässiger Fahrplan für die digitale Kundengewinnung. Pflichtlektüre für alle Akquiseverantwortlichen im B2B - jetzt in der 2., aktualisierten Auflage. Vorwort Inhaltsverzeichnis Über den Autor Teil I Bestandsaufnahme – Was hat sich durch die Digitalisierung bereits verändert, wo stehen wir und wohin geht die Reise? 4 Digitalisierung bedeutet, Kundenverhalten und Geschäftsmodelle besser zu verstehen Zusammenfassung 4.1 Vier Trends, die unseren Umgang mit Kunden verändert haben 4.1.1 Trend #1: Kostenlos, komfortabel und sofort 4.1.2 Trend #2: Asynchron und unverbindlich 4.1.3 Trend #3: Flexibel und vielleicht 4.1.4 Trend #4: Big & Small Data 4.2 Wie sprechende Maschinen unsere Geschäftswelt beeinflussen werden 4.2.1 Drei relevante Entwicklungen für mittelständische Unternehmen 4.2.2 Digitale Sprachschnittstellen und ihre Bedeutung für Unternehmer 4.3 Digitale Vertriebs- und Marketingtools, die Sie kennen sollten 4.3.1 Retargeting und Lookalike Audience 4.3.2 Videokommunikation 4.3.3 Terminplanung 4.3.4 Chat-Systeme & Chatbots 4.4 Sind unsere Kunden und Wettbewerber schon digital? 4.4.1 Wenn es bequem, einfach und kostengünstig ist, wird es sich durchsetzen 4.4.2 Was wäre, wenn ...? 4.5 Geschäftsmodelle neu denken 4.5.1 Warum das „alte Marketing“ immer weniger funktioniert 4.5.2 Eine erfolgreiche Verbindung entsteht, wenn das Angebot zum Bedarf passt Literatur 3 Wie die Digitalisierung schon heute die analoge Geschäftswelt bereichert Zusammenfassung 3.1 Digitalisierung und menschliche Kommunikation 3.2 Was steht uns im B2B mit der Digitalisierung noch bevor? 3.2.1 Die drei Stufen der Digitalisierung erkennen und vorbereitet sein 3.2.2 Digitalisierung im Vertrieb ist ein Prozess und kein Zustand 3.2.3 Kernfragen zur Digitalisierung, die Sie sich stellen müssen 3.3 Digitalisierung bedeutet, Entscheidungen zu treffen 3.3.1 Regel 1: Entscheiden Sie sich für einen Anbieter mit einem soliden Geschäftsmodell 3.3.2 Regel 2: Never build your house on rented land 3.3.3 Regel 3: Eins nach dem anderen und das Wichtigste zuerst 3.3.4 Regel 4: Risiken eingehen, ohne riskant zu investieren 2 Interesse als Motor der Kundengewinnung im B2B Zusammenfassung 2.1 Interesse finden statt wecken 2.1.1 B2B-Marketing heißt, bestehendes Interesse erkennen 2.1.2 Von der Werbebotschaft zur Fachzeitschrift 2.1.3 Vom Interesse zum Umsatz im B2B-Marketing 2.2 Automatisierung im B2B-Marketing 2.2.1 Werbung im ursprünglichen Sinne begreifen 2.2.2 Den digitalen Fußabdruck gewinnbringend nutzen 1 Verändertes Informations- und Kommunikationsverhalten Zusammenfassung 1.1 Informationsquelle Internet 1.2 Soziale Netzwerke und Geschäftskunden 1.3 Mobil und „always on“ Teil II Zukunftsstrategie – Wie können wir Kundenbeziehungen durch digitale Werkzeuge stärken? 6 Digitale und analoge Arbeitshilfen für den Vertrieb Zusammenfassung 6.1 Zentrale Datendrehscheibe CRM-System 6.1.1 Was alle CRM-Systeme können (müssen) 6.1.2 Zusatzfunktionen und Schnittstellen, die Sie einplanen sollten 6.2 Gesprächslandkarten: Sichere Basis für Routinetätigkeiten 6.2.1 Individuelle Gesprächslandkarte für Verkaufsgespräche 6.2.2 Bauplan für Ihre Gesprächslandkarte 5 Customer Journey planen und aussichtsreiche Leads generieren Zusammenfassung 5.1 Customer Journey: Potenzielle Kunden auf eine Reise mitnehmen 5.1.1 Vom Content-Element zur Customer Journey 5.1.2 Bei der Planung der Customer Journey ist das Ziel der Weg 5.2 Content Marketing als Lead-Generator 5.2.1 Grundlagen für die erfolgreiche Leadgewinnung 5.2.2 In vier Schritten zu Leadgenerierung der Spitzenklasse 5.2.3 Übersicht der Anbieter von Besucheranalyse-Dienstleistungen 5.3 Leadmanagement als Prozess 5.3.1 Leadmanagement heißt Verkaufschancen gewichten 5.3.2 Cleveres Leadmanagement heißt Leads radikal filtern Literatur Teil III Methoden und Soft Skills – Wie müssen sich die Fähigkeiten von Menschen erweitern? 10 Soziale Netzwerke: XING und LinkedIn als Instrumente zur Neukundengewinnung Zusammenfassung 10.1 Wie gelingt Verkaufen mit XING und LinkedIn? 10.2 Verkaufen per Video statt Prospekt 10.2.1 Video im Vertrieb – Welche Technik eignet sich? 10.2.2 Sales on Camera – So gelingt Vertrieb per Video 10.2.3 Scheitern an der Technik – Wie einfach ist es für den Kunden? 10.2.4 Zeit- und Kostenersparnis durch Video im Vertrieb 10.3 Verkaufen als „Superstar“? 10.4 Social Media professionell nutzen 9 Rhetorik im Verkaufsgespräch: Storytelling und Nicht-Präsentation Zusammenfassung 9.1 Mit Geschichten fesseln statt erklären 9.2 Präsentieren oder Nicht-Präsentation? 9.2.1 Die klassische Präsentation – und warum sie ausgedient hat 9.2.2 Die Nicht-Präsentation 9.2.3 Elemente der Nicht-Präsentation und Tipps zur Umsetzung Literatur 8 Skills, die heute im B2B-Verkaufsgespräch benötigt werden Zusammenfassung 8.1 Echtes Verständnis als Credo für moderne Verkaufsgespräche 8.1.1 Der beste Einstieg in ein Verkaufsgespräch 8.1.2 Die wichtigste Frage im Verkaufsgespräch 8.1.3 Handlungsdruck methodisch herausfinden 8.1.4 Mit dem Visionsbrief die Entscheidung begünstigen Literatur 7 Schriftliche und telefonische Anbahnung von Kundenbeziehungen im B2B Zusammenfassung 7.1 Schriftlich Kunden gewinnen 7.1.1 Kundenakquise durch ein Anschreiben erfolgreich machen 7.1.2 Variationen zum Anschreiben zur Kundenakquisition 7.2 Telefonakquise – Clevere Wege zum Entscheider 7.2.1 Stolpersteine bei der telefonischen Akquise 7.2.2 Fünf Tipps zur Vorbereitung der Telefonakquise 7.2.3 Akquise per Sprachnachricht 7.3 Gesprächseinstieg und die ersten kritischen Sekunden bei der Akquise auf Veranstaltungen Literatur Teil IV Umsetzung – Welchen Fahrplan brauchen wir für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb? 12 Aktionspläne Zusammenfassung 12.1 Aktionsplan: Persona 12.1.1 Wie gut kennen Sie Ihre Wunschkunden? 12.1.2 Wunschkunden fokussieren – dann findet man sie auch 12.1.3 Die wichtigsten Kriterien für Ihren Wunschkunden 12.1.4 So erhält Ihre Zielgruppe ein Gesicht 12.2 Aktionsplan: Webseite 12.2.1 Eine neue Webseite planen 12.2.2 Eine bestehende Webseite fit machen 12.2.3 IP-Tracking, Retargeting und Datenschutz 12.3 Aktionsplan: Redaktion 12.3.1 Recherche 12.3.2 Keyword- Recherche Ziel 1: Varianten finden 12.3.3 Keyword-Recherche Ziel 2: Wettbewerb analysieren 12.3.4 Themenplan 12.3.5 Produktion für Content effizient organisieren 12.4 Aktionsplan: CRM 12.4.1 Welche Funktionen hat ein CRM-System? 12.4.2 CRM-Systeme sind Adressdatenbanken 12.4.3 Protokoll aller Geschäftsvorfälle im CRM-System 12.4.4 Sales-Funnel wird durch CRM-System möglich 12.4.5 Aufgabenplanung und -steuerung im CRM-System 12.4.6 Marketingsteuerung durch ein CRM-System 12.4.7 Zugriff und Datenschutz im CRM-System 12.4.8 CRM-Systeme sinnvoll nutzen 12.5 Aktionsplan: Funnel 12.5.1 Das Struktur-Modell für einen Funnel 12.5.2 Feste und dynamische Funnel 12.6 Aktionsplan: Berichte 12.6.1 Forecast 12.6.2 Qualität der Pipeline 12.6.3 Umfragen Literatur 11 Ihre Bestandsaufnahme Zusammenfassung 11.1 Die Definition der Persona 11.2 Kernprobleme und -Interessen 11.3 Marketingprozesse 11.4 Vertriebsprozesse Fazit: Nach der Digitalisierung ist vor der Digitalisierung