دانلود کتاب Social Distance and Negotiation

ترجمه فارسی توضیحات (ترجمه ماشینی)

فاصله اجتماعی و مذاکره

ما از یک لنز معقول برای مطالعه معاملات اقتصادی در سطح خرد استفاده می‌کنیم و بررسی می‌کنیم که چگونه فاصله اجتماعی بر منطق مبادله تأثیر می‌گذارد. در رونوشت‌های مذاکرات دو طرفه 87، متوجه می‌شویم که بیشتر جفت‌ها به سرعت بر روی یک منطق مشترک مبادله هماهنگ می‌شوند و مطابق با قوانین ضمنی آن در طول تعاملشان بداهه‌گویی می‌کنند. مذاکره کنندگان زمانی که در انتقال تعامل به سمت یک بداهه منسجم و مورد توافق متقابل مشکل دارند، به سه فرآیند پویا-آزمایش اعتماد، شفاف سازی فرآیند و نقطه گذاری عاطفی- روی می آورند. بداهه‌پردازی‌ها به شکل باز بودن، سود متقابل، یا چانه‌زنی هستند و تأثیرات فاصله اجتماعی یک پیامد اقتصادی را واسطه می‌کنند.

Social Distance and Negotiation

We employ a sensemaking lens to study economic transactions at the micro level, investigatinghow social distance affects the logic of exchange. In transcripts of 87 two-party negotiations, wefind that most pairs quickly coordinate on a shared logic of exchange and improvise in accordwith its implied rules throughout their interaction. Negotiators turn to three dynamic processes—trust-testing, process clarification, and emotional punctuation—when they have difficulty movingthe interaction toward a coherent, mutually agreed upon improvisation. The improvisations takethe form of openness, mutual gain, or haggling, and mediate the effects of social distance oneconomic outcomes.